Chiến lược đẩy và kéo là gì? Cách áp dụng trong Marketing

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược quan trọng trong hoạt động Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào. Mục tiêu của cả hai chiến lược này đều là nhằm giúp doanh nghiệp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Vậy cụ thể chiến lược kéo và đẩy là gì? Đâu là điểm khác biệt giữa hai chiến lược tiếp thị này? Làm thế nào để áp dụng chúng hiệu quả trong Marketing? Cùng GOBRANDING tìm lời giải đáp qua những thông tin chia sẻ dưới đây!

1. Tìm hiểu về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược tiếp thị quan trọng được nhiều doanh nghiệp áp dụng để thúc đẩy hiệu quả bán hàng. Để phân biệt được sự khác nhau của hai chiến lược này, trước hết hãy cùng GOBRANDING tìm hiểu chiến lược kéo và đẩy là gì. 

1.1. Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (hay Pull Marketing) là chiến lược tiếp thị được sử dụng nhằm mục đích gia tăng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đúng như tên gọi của nó, Pull Marketing giúp “kéo” các khách hàng tiềm năng đến gần hơn với doanh nghiệp thông qua các hình thức tiếp thị trực tiếp như: quảng cáo (báo đài, truyền hình, Internet), PR, tổ chức event,… 

Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, kích thích nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ và cuối cùng là thúc đẩy hành vi mua hàng. Chiến lược kéo thường được sử dụng trong các ngành hàng bán lẻ. 

1.2. Chiến lược đẩy là gì?

Khác với chiến lược kéo, chiến lược đẩy (Push Marketing) lại tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối, trung gian, đại lý để “đẩy” sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện. Cũng chính vì vậy, chiến lược đẩy được áp dụng phổ biến cho các doanh nghiệp bán buôn hơn là bán lẻ. 

Nguyên lý của chiến lược đẩy dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp trung gian phân phối, đại lý. Mỗi cấp trung gian sẽ được hưởng lợi nhuận nhất định nếu tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm. Như vậy, họ luôn có động lực để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm nhanh chóng đến các đại lý cấp dưới hoặc người tiêu dùng. Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp phải thiết lập được nguồn nhân lực chất lượng, chuyên nghiệp trong tất cả các khâu từ sản xuất, bán hàng, giao hàng, quản lý, chăm sóc khách hàng,… 

2. Sự khác nhau giữa 2 chiến lược kéo và đẩy

Điểm khác biệt lớn dễ nhận thấy nhất ở hai chiến lược kéo và đẩy nằm ở phương thức tiếp cận khách hàng. Nếu chiến lược kéo tập trung thu hút khách hàng tiềm năng, kích thích nhu cầu của họ về sản phẩm/dịch vụ thì chiến lược đẩy lại tập trung vào kênh phân phối nhằm đẩy sản phẩm đến gần với khách hàng hơn. 

Bên cạnh đó, sự khác nhau giữa hai chiến lược đẩy và kéo còn thể hiện qua những khía cạnh sau: 

2.1. Trọng tâm chiến lược

Trọng tâm của chiến lược kéo là gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu, thu hút sự chú ý của khách hàng và sau đó là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Nói một cách dễ hiểu, Pull Marketing giúp khách hàng dễ dàng nhận biết thương hiệu giữa hàng trăm nghìn cái tên khác trên thị trường. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng vào xây dựng website chuyên nghiệp. 

Với chiến lược đẩy, trọng tâm hướng đến là đẩy nhanh tiêu thụ bằng cách đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Một số kênh tiếp thị có thể áp dụng trong chiến lược này bao gồm: quảng cáo truyền hình, thư trực tiếp, Email Marketing,… 

2.2. Kênh phân phối

Như đã đề cập ở trên, chiến lược kéo được triển khai chủ yếu dựa trên hệ thống website của doanh nghiệp. Kênh phân phối không chỉ là kênh giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm/dịch vụ. Hơn thế nó còn là kênh tương tác với khách hàng tiềm năng. Nội dung được xây dựng trên trang phải hướng khách hàng đến các hành động cụ thể như: điền form đăng ký, để lại thông tin liên hệ (số điện thoại, email), gọi điện tư vấn,…

Chiến lược đẩy thường bắt đầu với các kênh tiếp thị ngoại tuyến như gửi thư trực tiếp đến khách hàng. Song mục tiêu cụ thể vẫn là thúc đẩy khách hàng thực hiện các hành động như: ghé đến cửa hàng, truy cập trang web hoặc trang đích bán hàng của doanh nghiệp. 

2.3. Ứng dụng

Chiến lược đẩy và kéo còn có sự khác nhau trong tính ứng dụng. Cùng xem xét 2 ví dụ cơ bản sau để dễ dàng phân biệt giữa 2 chiến lược: 

Ví dụ 1: Với các hình thức quảng cáo

• Chiến lược kéo: Thay vì chạy quảng cáo có trả phí, doanh nghiệp có thể triển khai SEO website nhằm đưa các từ khóa về sản phẩm/dịch vụ lên top các trang kết quả tìm kiếm (SERPs). Như vậy, thông qua truy vấn trên các công cụ tìm kiếm (như Google, Bing) khách hàng có thể tìm thấy website của doanh nghiệp và thực hiện các hành động: để lại thông tin liên hệ, gọi đến hotline, đặt hàng trên web,…
• Chiến lược đẩy: Chiến lược Push Marketing thường được triển khai dưới dạng quảng cáo có trả phí. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể cung cấp đến khách hàng các mẫu sản phẩm dùng thử. Khách hàng yêu thích sản phẩm có thể đặt hàng qua hotline hoặc website. 

Ví dụ: Với hình thức thư trực tiếp và mạng xã hội

• Chiến lược đẩy: Doanh nghiệp có thể gửi các voucher, mã code giảm giá qua mail trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng khi truy cập email có thể sử dụng voucher, mã code đó để liên hệ với doanh nghiệp và mua hàng ưu đãi. 
• Chiến lược kéo: Cũng là sử dụng voucher, mã code giảm giá nhưng thay vì gửi trực tiếp cho từng khách hàng, doanh nghiệp sẽ đăng công khai trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram,… Khách hàng không chỉ sử dụng voucher đó để mua hàng mà còn chia sẻ, giới thiệu cho bạn bè của mình. Như vậy, doanh nghiệp đã có thể mở rộng tệp khách hàng một cách hiệu quả. 

2.4. Mức độ tương tác

• Chiến lược kéo: Mức độ tương tác của khách hàng trong chiến lược này rất cao bởi khách hàng đang có nhu cầu lớn về sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp không cần phải tác động quá nhiều để thúc đẩy nhu cầu từ khách hàng. Song đây lại là một chiến lược dài hạn, đòi hỏi doanh nghiệp chú trọng cung cấp thông tin hữu ích, phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng. 
• Chiến lược đẩy: Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp có những nghiên cứu, phân tích cụ thể để thành công. Chẳng hạn với hình thức gửi thư trực tiếp, doanh nghiệp cần dựa vào dữ liệu khách hàng thu thập được để cá nhân hóa thông điệp gửi đến khách hàng. Như vậy, họ mới cảm thấy được quan tâm và có ấn tượng tốt về doanh nghiệp. 

3. Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Tùy thuộc vào mục tiêu trong từng giai đoạn mà doanh nghiệp tiến hành áp dụng chiến lược kéo hoặc đẩy. 

Doanh nghiệp sử dụng chiến lược Push Marketing:

• Khi muốn nhanh chóng tăng doanh số bán hàng bằng cách thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng.
• Khi doanh nghiệp cần gia tăng mức độ nhận biết với khách hàng trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.
• Khi sản phẩm của doanh nghiệp là một sản phẩm mới, chưa được nhiều khách hàng biết đến.
• Phù hợp với các doanh nghiệp bán buôn. 

Doanh nghiệp sử dụng chiến lược Pull Marketing:

• Khi doanh nghiệp muốn thu hút sự quan tâm của khách hàng trong giai đoạn nghiên cứu, tìm kiếm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. 
• Khi doanh nghiệp muốn tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Phù hợp với doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ hoặc các dịch vụ cung cấp trực tiếp đến khách hàng. 

Trong thực tế, các doanh nghiệp nên kết hợp chặt chẽ giữa hai chiến lược đẩy và kéo. Mục đích là nhằm tạo ra chiến dịch tiếp thị toàn diện, hiệu quả đồng thời phù hợp với đặc thù ngành nghề của mỗi doanh nghiệp. 

4. Phân tích ví dụ về chiến lược đẩy và kéo của các thương hiệu lớn

Như vậy, GOBRANDING đã giúp bạn hiểu hơn chiến lược kéo, chiến lược đẩy là gì, sự khác nhau giữa 2 chiến lược này cũng như cách áp dụng hiệu quả trong Marketing. Tuy nhiên, để có thể hình dung chi tiết hơn, hãy cùng xem xét các ví dụ về chiến lược đẩy và kéo điển hình dưới đây!

4.1. Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk là thương hiệu thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam – doanh nghiệp sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Các sản phẩm từ thương hiệu Vinamilk hiện đang chiếm lĩnh phần lớn thị phần trên cả nước. Các dòng sản phẩm đến từ thương hiệu vô cùng đa dạng, bao gồm: sữa tươi, sữa chua, sữa bột, sữa đặc, sữa chua uống,… 

Thương hiệu Vinamilk đã kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy trong hoạt động Marketing của mình nhằm nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch. Cụ thể:

• Chiến lược đẩy: Vinamilk đã thúc đẩy tiêu thụ các dòng sản phẩm của mình thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, cửa hàng bán lẻ,… Đặc biệt, các chương trình chiết khấu, ưu đãi dành cho trung gian, đại lý và nhân viên chào hàng cũng khuyến khích hoạt động và nâng cao hiệu quả của các kênh trung gian. 
• Chiến lược kéo: Bằng các chiến lược quảng cáo trên truyền hình và hoạt động quan hệ công chúng (PR), Vinamilk đã thành công trong việc xây dựng nhận biết về thương hiệu. Nhắc đến các sản phẩm về sữa, Vinamilk được xem là “top-of-mind” đối với đại đa số khách hàng hiện nay. Minh chứng thông qua tỷ lệ thị phần mà thương hiệu đạt được trong hơn 45 năm hoạt động. 

4.2. Chiến lược kéo và đẩy của Coca Cola

Coca Cola có lẽ không còn là cái tên quá xa lạ với người dùng trên toàn thế giới. Tính đến nay, công ty Coca Cola đã phát triển hơn 160 loại đồ uống khác nhau, phân phối rộng khắp đến hơn 200 quốc gia trên toàn cầu. Một số cái tên nổi bật trong đó là Coke, Sprite, Dasani,… 

Coca Cola cũng là ví dụ thành công cho việc kết hợp cùng lúc 2 chiến lược kéo và đẩy trong hoạt động Marketing. Theo đó:

• Chiến lược đẩy: Coca Cola tập trung xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn cầu. Hãng cũng thiết lập mối quan hệ với các nhà bán lẻ để đảm bảo sản phẩm có mặt trong các cửa hàng và điểm bán hàng quan trọng. Các chương trình chiết khấu ưu đãi cho trung gian, đại lý cũng thúc đẩy hiệu quả quảng bá và bán hàng đến người dùng cuối. 
• Chiến lược kéo: Coca Cola là một thương hiệu mạnh với những chiến dịch tiếp thị sáng tạo và độc đáo. Thông qua các chiến dịch quảng cáo, PR, tài trợ cho các sự kiện lớn,… Coca Cola không chỉ nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu. Hơn thế, nó còn nhắc nhở về thương hiệu lặp đi lặp lại trong tâm trí khách hàng.

GOBRANDING đã vừa chia sẻ đến bạn toàn bộ kiến thức liên quan đến chiến lược đẩy và kéo từ định nghĩa, cách phân biệt và áp dụng hiệu quả trong Marketing. Doanh nghiệp cần cân nhắc trong việc kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy nhằm nâng cao hiệu quả cho mọi chiến dịch. Hy vọng những chia sẻ trên đây sẽ giúp bạn vận dụng hiệu quả 2 chiến lược quan trọng này để mang đến hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.