Kênh phân phối trực tiếp là gì? Phân biệt với phân phối gián tiếp

Theo dõi GOBRANDING trên

Xây dựng kênh phân phối là bước quan trọng không thể thiếu trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Trong đó, các kênh phân phối trực tiếp góp phần lớn trong việc mang sản phẩm đến gần hơn với khách hàng tiềm năng. Trong bài viết này, hãy cùng GOBRANDING tìm hiểu kênh phân phối trực tiếp là gì? Đâu là điểm khác biệt giữa hai mô hình phân phối trực tiếp gián tiếp?

I. Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Kênh phân phối trực tiếp (tiếng Anh là Direct Distribution Channel) là phương thức phân phối mà sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua bất kỳ trung gian nào khác.

Việc sử dụng các kênh phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp cắt giảm đáng kể chi phí (chi phí cho trung gian, chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển,…), tăng cường hiệu quả quản lý, kiểm soát chất lượng sản phẩm cũng như tăng tính cạnh tranh trên thị trường.

Hiện nay, các kênh trực tiếp thường được áp dụng trong các lĩnh vực như: thực phẩm, mỹ phẩm, thời trang, thiết bị, công nghệ,…  

II. Các thành phần có trong kênh phân phối trực tiếp

Để hiểu hơn về kênh phân phối trực tiếp, hãy cùng GOBRANDING tìm hiểu chi tiết các thành phần chính có trong kênh này. Bao gồm:

  • Nhà sản xuất: Là doanh nghiệp sản xuất sản phẩm/dịch vụ từ chính nguồn lực của mình và đưa chúng ra thị trường. 
  • Đại lý phân phối: Là đơn vị chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, đảm nhận vai trò vận chuyển, lưu trữ và quảng bá sản phẩm.
  • Khách hàng cuối cùng: Đây là người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất. 

Trong kênh này, nhà sản xuất đưa sản phẩm đến các đại lý phân phối hoặc trực tiếp đến khách hàng cuối mà không thông qua bên thứ 3 bất kỳ. Điều này giúp nâng cao hiệu quả quản lý, giảm các chi phí phát sinh. Song nhà sản xuất phải có quy trình cụ thể để đảm bảo chất lượng sản phẩm cũng như thiết lập quy trình đào tạo, giám sát đại lý phân phối. 

III. Ưu, nhược điểm kênh bán hàng trực tiếp

1. Ưu điểm

Nhờ những ưu điểm nổi bật mà hình thức phân phối trực tiếp được áp dụng rộng rãi tại các doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Cụ thể như sau:

ưu điểm kênh bán hàng trực tiếp
5 ưu điểm của phân phối trực tiếp.
  • Tiếp cận khách hàng nhanh chóng: Doanh nghiệp bán sản phẩm một cách trực tiếp đến khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Bằng cách kiểm soát tất cả các khía cạnh của quá trình phân phối, nhà sản xuất có thể biết được chính xác cách mà hàng hóa của mình đến tay người tiêu dùng cuối. Từ đó loại bỏ các quy trình thừa thãi, kém hiệu quả. Đồng thời tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí cho việc tiếp cận khách hàng. 
  • Chất lượng sản phẩm đảm bảo: Một trong những ưu điểm của hình thức phân phối này là doanh nghiệp có thể kiểm soát chất lượng của sản phẩm một cách chặt chẽ. Điều này giúp đảm bảo khách hàng luôn nhận được những sản phẩm chất lượng tốt nhất.
  • Nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng: Một trong những lợi thế khác biệt so với kênh phân phối gián tiếp chính là khả năng tiếp cận và nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Có nhiều cách thức thu thập phản hồi trực tiếp từ khách hàng mà doanh nghiệp có thể thực hiện. Chẳng hạn như: khảo sát tại cửa hàng, khảo sát online, nhờ khách hàng đánh giá trải nghiệm với thương hiệu,… Thông qua đó, doanh nghiệp có thể nhận biết những trải nghiệm chưa tốt của khách hàng và có hướng điều chỉnh, cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này cũng giúp gia tăng khả năng mua hàng lặp lại nhiều lần của khách hàng.
  • Linh hoạt trong khâu quản lý sản phẩm: Sử dụng các kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý và điều chỉnh các hoạt động sản xuất cũng như phân phối sản phẩm. Đứng trước những biến động của thị trường, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng để đáp ứng tốt nhu cầu của mọi khách hàng. 
  • Tăng tính độc quyền cho sản phẩm: Phân phối sản phẩm trực tiếp đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát đối với hệ thống phân phối. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể gia tăng tính độc quyền cho sản phẩm của mình, giúp tăng giá trị của sản phẩm trên thị trường. 

2. Nhược điểm

Bên cạnh những ưu điểm nổi bật kể trên, hệ thống phân phối trực tiếp cũng vẫn tồn tại những nhược điểm nhất định. Có thể kể đến:

nhược điểm kênh bán hàng trực tiếp
Hạn chế của hình thức phân phối trực tiếp.
  • Chi phí đầu tư và quản lý cao: Mô hình phân phối này đòi hỏi nhà sản xuất phải đầu tư mạnh vào hệ thống kho hàng, xử lý đơn hàng, hệ thống vận chuyển cũng như thuê và đào tạo nhân viên. Các hoạt động này làm tăng chi phí tổng thể dẫn đến giá thành sản phẩm tăng.
  • Giới hạn phạm vi tiếp cận: Phạm vi tiếp cận khách hàng có thể bị hạn chế bởi nhà sản xuất chỉ có thể phục vụ được tệp khách hàng ở các khu vực cụ thể nơi họ đã thiết lập hệ thống phân phối.
  • Khó khăn trong quản lý nguồn nhân lực: Để vận hành kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp phải có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm. Tuy nhiên việc tìm kiếm, đào tạo và giữ chân nhân viên lại không hề dễ dàng.

>> Đừng bỏ lỡ 4P trong Marketing là gì? Chiến lược và minh họa cụ thể từng P.

IV. Những cách thức phân phối trực tiếp

Có nhiều cách thức khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp dụng để phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. Trong đó phổ biến nhất là các hình thức sau đây:

  • Thuê mặt hàng, xây dựng cửa hàng/showroom trưng bày sản phẩm và bán hàng.
  • Thiết kế website bán hàng và thực hiện SEO website.
  • Thiết kế và vận hành một ứng dụng bán hàng online.
  • Thiết kế, in ấn catalogue chi tiết về sản phẩm và giá bán.
  • Kết nối với các khách hàng tiềm năng và bán hàng thông qua điện thoại. 
  • Gửi thư tiếp thị trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng.
  • Tổ chức các buổi hội thảo, sự kiện để giới thiệu sản phẩm và bán hàng.
  • … 

V. Phân biệt mô hình phối trực tiếp và gián tiếp

Để hiểu rõ hơn về cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng, hãy cùng GOBRANDING tìm hiểu sự khác biệt giữa hai kênh phân phối quan trọng: trực tiếp và gián tiếp

Tiêu chí so sánh Kênh phân phối trực tiếp (Direct Distribution Channel) Kênh phân phối gián tiếp (Indirect Distribution Channel)
Độ dài kênh Là kênh phân phối ngắn, nhà sản xuất trực tiếp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối.  Là kênh phân phối dài, sản phẩm từ nhà sản xuất đi qua nhiều cấp trung gian (nhà phân phối và đại lý) trước khi đến tay người tiêu dùng cuối.
Khả năng tiếp cận khách hàng Phân phối trực tiếp giúp đưa sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng, tiết kiệm thời gian. Song phạm vi tiếp cận lại giới hạn ở những khu vực có hệ thống phân phối của nhà sản xuất. Mạng lưới phân phối gián tiếp rộng khắp giúp sản phẩm tiếp cận đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với phân phối trực tiếp. 
Khả năng kiểm soát Nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát cách hàng hóa của mình đến tay người tiêu dùng.  Khó kiểm soát các kênh phân phối trung gian, đại lý cấp dưới. 
Chi phí Chi phí đầu tư ban đầu sẽ khá lớn, bao gồm chi phí đầu tư hạ tầng kênh phân phối, quản lý kho hàng, xử lý đơn hàng, bán hàng, giao hàng, quản lý đội ngũ hậu cần,… Ít chi phí đầu tư, quản lý hơn so với kênh phân phối sản phẩm trực tiếp.
Lợi nhuận Nhà sản xuất thu lợi trực tiếp từ khách hàng cuối, không trừ các chi phí phát sinh.

Tuy nhiên, trong thực tế, có thể có các chi phí phát sinh khác nhau liên quan đến việc quản lý và vận hành kênh phân phối trực tiếp (chi phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phí dịch vụ khách hàng, chi phí lưu kho và nhiều yếu tố khác).

Lợi nhuận thu được không cao bằng bán hàng trực tiếp cho khách hàng bởi doanh nghiệp phải chiết khấu, ưu đãi cho trung gian để thúc đẩy tiêu thụ.

Bên cạnh đó, kênh phân phối gián tiếp còn có lợi ích khác như mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng tiềm năng (không thể tiếp cận trực tiếp) và tập trung vào việc sản xuất và phát triển sản phẩm hơn là quản lý các hoạt động bán hàng chi tiết.

VI. Làm thế nào để chọn được kênh phân phối phù hợp?

Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối phù hợp có lẽ còn rất khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Để ra quyết định chính xác, doanh nghiệp cần căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhau, cụ thể như sau:

cách chọn kênh phân phối
3 yếu tố giúp chọn kênh phân phối phù hợp.

1. Mục tiêu của doanh nghiệp

Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là đạt được doanh số bán hàng nhất định trong năm đầu mới ra mắt thì các kênh phân phối gián tiếp có thể giúp tiếp cận khách hàng trên phạm vi rộng. Từ đó giúp cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhu cầu và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng. 

Tuy nhiên, nếu mục tiêu của doanh nghiệp là xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng. Vậy kênh phân phối trực tiếp sẽ là một phần quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải hoạch định khối lượng lớn công việc trong nội bộ đồng thời đầu tư mạnh chi phí ban đầu. 

2. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường cần xem xét những yếu tố như: khách hàng mục tiêu tập trung ở khu vực nào, có bao nhiêu khách hàng tiềm năng, thói quen mua hàng của họ là gì, cách thức tốt nhất để tiếp cận khách hàng,…

Các kênh phân phối gián tiếp sẽ phù hợp hơn với tệp khách hàng trải dài về mặt địa lý, yêu cầu nhiều cơ sở hạ tầng hơn để tiếp cận. Trong khi đó, kênh phân phối sản phẩm trực tiếp lại phù hợp với phạm vi tiếp cận khách hàng nhất định, đòi hỏi tính tương tác trực tiếp với khách hàng. 

3. Đặc tính sản phẩm

Đặc tính sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối. Cụ thể, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như:

  • Sản phẩm có thời hạn sử dụng bao lâu?
  • Sản phẩm có cần bảo quản ở điều kiện nào cụ thể hay không?
  • Sản xuất sản phẩm khi có yêu cầu hay sản xuất với số lượng lớn?

Chẳng hạn, nếu hàng hóa dễ hư hỏng và sản xuất theo yêu cầu thì không thể đi qua nhiều cấp trung gian trong kênh gián tiếp. Thay vào đó, phân phối trực tiếp sẽ phù hợp hơn, giúp đảm bảo hàng hóa luôn có chất lượng tốt khi được giao đến tay người tiêu dùng. Ngược lại, hàng hóa dễ bảo quản và sản xuất với số lượng lớn có thể phân phối thông qua kênh gián tiếp để tiếp cận với nhiều khách hàng hơn.

VII. Kết luận

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiếp cận khách hàng nhanh chóng, hiệu quả cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, kênh phân phối này vẫn tồn tại những hạn chế nhất định. Sau khi hiểu được khác biệt của kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, doanh nghiệp có thể chọn cho mình kênh phù hợp với mục tiêu, ngành hàng của mình.

Bên cạnh chọn kênh phân phối, tối ưu website cũng vô cùng quan trọng giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng có nhu cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm//dịch vụ. Chỉ khi website lên top Google và có lưu lượng truy cập từ nhiên thì thương hiệu mới được nhiều người biết đến và tăng khả năng chuyển đổi trên trang web của mình. Để tiết kiệm thời gian nghiên cứu và tối ưu ngôi nhà số, bạn có thể sử dụng dịch vụ SEO uy tín tại GOBRANDING để được tư vấn giải pháp phát triển toàn diện, phương án SEO web thông minh.

CHIẾN LƯỢC SEO HIỆU QUẢ

TĂNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU, THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Nhận tư vấn
phát triển website với SEO

Vui lòng check để đảm bảo thông tin ở trên là chính xác.

4.0 / 5 - (94 bình chọn)
profile profile hotline