Mô hình B2B là gì? Tất tần tật về mô hình kinh doanh B2B

B2B là một thuật ngữ quen thuộc được sử dụng trong kinh doanh và đang ngày càng phát triển mạnh mẽ theo xu hướng thương mại điện tử. Trong bài viết này, GOBRANDING sẽ cùng bạn khám phá B2B là gì, đặc điểm và các loại mô hình B2B, đồng thời tìm hiểu cách các doanh nghiệp B2B có thể đối mặt với các thách thức và tối đa hóa lợi nhuận và thị phần của họ. 

I. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

B2B (viết tắt của Business to Business) là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Nó bao gồm tổng thể các hoạt động từ Marketing đến bán hàng (sales) và chăm sóc khách hàng.

Trong thực tế, một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra dựa trên báo giá mua bán sản phẩm, thỏa thuận trực tiếp và ký kết hợp đồng giữa các bên.

Hình thức kinh doanh B2B sẽ khác biệt với các hình thức kinh doanh khác như:

• B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cá nhân cuối cùng.
• B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, chính phủ và các tổ chức công (trường học, bệnh viện…).

Khác hẳn với các mô hình kinh doanh khác, quy trình mua hàng của B2B có những riêng biệt giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, đem tới nhiều hơn các cơ hội hợp tác khác nhau. Không chỉ vậy, việc giao dịch giữa các doanh nghiệp tạo điều kiện loại bỏ những yếu tố cảm xúc chủ quan bởi nó hướng đến lợi ích của tập thể và đề cao yếu tố logic hơn. 

Ví dụ về doanh nghiệp B2B: 

• General Electric sản xuất một số mặt hàng tiêu dùng và phụ tùng cho các doanh nghiệp khác.
• Hãng sản xuất máy tính Dell làm việc với nhà cung ứng các vi mạch tích hợp, bảng mạch in máy tính (PCB).
• Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ an ninh cho các doanh nghiệp.
• Tập đoàn Tâm Việt chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp và đào tạo các kỹ năng cho nhân viên các doanh nghiệp.
• Ngoài ra hình thức B2B còn thể hiện rõ qua các sàn thương mại điện tử như Amazon, Alibaba, Ebay, Shopee, Lazada, Tiki,… Doanh nghiệp muốn cung cấp hàng hóa chỉ cần đăng ký rồi đăng tải thông tin sản phẩm lên sàn. Doanh nghiệp muốn mua hàng cũng sẽ liên hệ qua sàn để thực hiện giao dịch. 
• Bên cạnh đó còn có rất nhiều trang web, fanpage của các doanh nghiệp, xưởng sản xuất. Các chủ shop, cửa hàng nhỏ lẻ chỉ việc liên hệ thông qua các trang này để lựa chọn sản phẩm, số lượng, đàm phán giá cả rồi tiến hành đặt hàng và thanh toán.

II. 5 đặc điểm mô hình kinh doanh B2B

Mỗi hình thức, mô hình kinh doanh đều mang những đặc điểm riêng đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rất rõ để có kế hoạch hành động phù hợp. Dưới đây là 5 đặc điểm cơ bản của mô hình kinh doanh B2B mà bạn cần biết:

Sản phẩm

Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B (gọi tắt là sản phẩm B2B) bao gồm hàng hóa vật chất hoặc dịch vụ cung cấp cho các doanh nghiệp.

 Ví dụ:

• Hàng hóa: máy móc, trang thiết bị văn phòng, trang thiết bị y tế, thực phẩm, dược phẩm, công trình xây dựng, …
• Dịch vụ: truyền thông, quảng cáo, Marketing, tư vấn, đào tạo, công nghệ thông tin, phần mềm, headhunt,…

Các sản phẩm B2B thường bao gồm một hoặc nhiều đặc điểm dưới đây:

• Sản phẩm được bán theo số lượng lớn (đồ gia dụng, thực phẩm, nông sản,…)
• Sản phẩm có giá trị cao (máy móc công nghiệp, thiết bị y tế,…)
• Sản phẩm phức tạp về đặc tính kỹ thuật (hạ tầng công nghệ, phần mềm,…)

Giá trị giao dịch

• Giá trị mỗi hợp đồng hoặc đơn hàng thường cao.
• Các thỏa thuận và cam kết thường thể hiện qua biên bản thỏa thuận hoặc hợp đồng.

Khách hàng 

• Có nhu cầu và chi phí mua cụ thể.
• Có quy tắc, quy định và quy trình cụ thể nhất định khi mua sắm.
• Nhiều người trong doanh nghiệp bên mua tham gia quá trình mua hàng: người mua, người ảnh hưởng, người ra quyết định,…
• Số lượng người mua ít (so với số lượng khách hàng B2C).

Hành vi mua của khách hàng B2B

• Quy trình xem xét, quyết định mua cuối cùng thường dài, cần đi qua nhiều cấp xét duyệt.
• Yêu cầu về sản phẩm mua B2B khá nghiêm ngặt.
• Cách thức mua hàng chuyên nghiệp, có quy tắc nhất định.
• Yếu tố dẫn tới quyết định cuối cùng thường là giá cả.
• Việc mua hàng ít chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.

Thời gian giao dịch

• Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết,… diễn ra trong thời gian dài và có nhiều biến động (theo tuần – tháng – quý – năm…).

>> Tìm hiểu thêm Sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C

III. 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến

Với những chia sẻ bên trên, chắc chắn bạn đã nắm rõ hơn về những đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì. Sau đây là 4 loại mô hình kinh doanh B2B thường gặp nhất!

1. Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là hình thức rất phổ biến tại thị trường Việt Nam. Doanh nghiệp sẽ làm chủ một trang thương mại điện tử mà trong đó sẽ cung cấp đầy đủ các sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn, nhà sản xuất hoặc người tiêu dùng.

2. Mô hình B2B thiên về bên mua

Mô hình B2B này hoạt động theo phương thức lấy các đơn vị kinh doanh có nhu cầu mua, nhập các nguồn hàng, sản phẩm từ bên thứ ba là trung tâm.

Có nhiều doanh nghiệp có cả những website để đăng tải các nhu cầu mua hàng. Các doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhập báo giá cũng như phân phối sỉ lẻ sản phẩm thông qua website này đến doanh nghiệp mua.

Tại thị trường Việt Nam mô hình trên ít gặp hơn so với nước ngoài. Vì phần lớn các doanh nghiệp đều có nhu cầu bán và phân phối sản phẩm.

3. Mô hình B2B trung gian thương mại 

Loại hình thương mại sàn giao dịch là không gian của các nhà cung ứng và các doanh nghiệp thương mại điện tử vận hành, ví dụ như Alibaba.com, iboats.com,… 

Đối với mô hình kinh doanh này, hai doanh nghiệp (người mua và người bán) sẽ kết nối và trao đổi sản phẩm/dịch vụ qua sàn giao dịch điện tử trung gian.

Những năm gần đây tại Việt Nam, mô hình B2B trung gian thương mại trở nên phổ biến hơn. Trên các kênh thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,… doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ đăng tải và phân phối các sản phẩm lên để quảng cáo, thu hút các doanh nghiệp khác có nhu cầu tới xem và đặt hàng. Tất cả hoạt động (bao gồm quá trình mua – bán) này đều được diễn ra theo đúng quy định của sàn.

4. Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình này cũng gần tương tự như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên mô hình này có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều doanh nghiệp. Mô hình này thường được thể hiện dưới dạng sàn giao dịch internet (internet exchanges), chợ điện tử (e-markets), chợ trên mạng (e-marketplaces), sàn giao dịch thương mại (trading exchanges),…

IV. Những lợi ích và cơ hội của doanh nghiệp B2B

Như đã liệt kê bên trên thì trong kinh doanh B2B có nhiều mô hình khác nhau, doanh nghiệp bên mua hay bên bán cũng có đa dạng đối tượng. Do vậy, việc kinh doanh (Marketing – Bán hàng – Chăm sóc khách hàng) cũng có những đặc điểm rất khác biệt và không có công thức chung cho mọi trường hợp.

Dưới đây là một số lợi ích và cơ hội dành cho doanh nghiệp khi tham gia mô hình kinh doanh B2B.

1. Mối quan hệ lâu dài

Mô hình kinh doanh B2B khi được triển khai đúng cách, sẽ mang lại cơ hội hình thành các mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn.

Điều này mang lại sự ổn định và tăng khả năng dự đoán những biến động nhu cầu thị trường. Chiến lược này cũng làm giảm chi phí tiếp thị (do yêu cầu ít chiến dịch quảng bá hơn).

2. Khả năng mở rộng và tính khả dụng của Sản phẩm/Dịch vụ

Nhiều doanh nghiệp có mong muốn mở rộng danh mục sản phẩm/dịch vụ của họ để gia tăng thị phần và tính khả dụng của sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, với nguồn lực sẵn có, mong muốn mở rộng của họ đôi khi vượt xa những gì mà họ có thể cung cấp.

Vì thế, để tăng cường khả năng cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp tìm kiếm sự hỗ trợ từ các doanh nghiệp B2B, nhằm tận dụng khả năng mở rộng và tính sẵn có của các sản phẩm hoặc dịch vụ từ các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng B2B này. 

Ví dụ: Amazon Web Services cung cấp nền tảng điện toán đám mây theo yêu cầu nhằm tạo điều kiện phát triển và mở rộng cho các doanh nghiệp thương mại điện tử,…

3. Khả năng cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt

Các mô hình kinh doanh B2C thường cung cấp sản phẩm và dịch vụ không quá khác biệt, với hy vọng giành được thị phần và duy trì lòng trung thành với thương hiệu. Tuy nhiên, bằng cách tận dụng các mối quan hệ trong kinh doanh B2B, các công ty có thể tạo sự khác biệt cho các sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách cung cấp các dịch vụ chuyên biệt cho các khách hàng quan trọng.

Ví dụ: Amazon Web Services (AWS) cung cấp các nền tảng điện toán đám mây được tùy chỉnh cho nhu cầu của từng khách hàng doanh nghiệp.

4. Định vị thương hiệu mạnh mẽ, hiệu quả hơn

Mô hình kinh doanh B2B tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thiết lập định vị thương hiệu mạnh mẽ hơn bằng cách xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của họ – từ đó phát triển lòng tin và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Chiến lược này cũng góp phần làm giảm chi phí tiếp thị (yêu cầu ít chiến dịch hơn).

5. Chi phí tiếp thị thấp hơn/Cạnh tranh thấp hơn

Bằng cách bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho một doanh nghiệp khác, bạn sẽ tránh được chi phí quảng cáo để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng. Bạn cũng tránh được việc phải đặt giá thầu cao hơn để cạnh tranh lại các công ty khác cho các từ khóa, điều này cũng hướng tới khả năng giảm chi phí tiếp thị. Ngoài ra, doanh nghiệp không phải cạnh tranh trong một thị trường đông đúc và nhằm mục đích cung cấp cơ sở khách hàng mục tiêu nhiều hơn.

>> Đọc thêm Xu hướng Marketing B2B nhằm mục đích tăng leads và doanh thu

V. Những thách thức khi chọn sai mô hình B2B là gì?

Có lẽ thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ, bởi thị trường B2B nhỏ hơn nhiều so với B2C.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm lớn hơn nhiều so người tiêu dùng. Vì vậy, mặc dù một công ty B2B có thể tạo ra ít doanh thu hơn, nhưng lại có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với một công ty B2C. Tuy nhiên đi kèm đó là những thách thức thường thấy mà các doanh nghiệp phải đối mặt.

• Quy trình mua hàng phức tạp: Quy trình mua hàng của doanh nghiệp B2B phức tạp và dài hơn so với doanh nghiệp B2C vì còn phụ thuộc vào nhiều bước quyết định, tương tác với nhiều bên liên quan trước khi hoàn tất giao dịch.
• Quy trình thiết lập phức tạp: Bởi tính tùy chỉnh cao, quy mô lớn, sản phẩm phức tạp, quản lý dự án cùng tương tác với nhiều bên khác nên đòi hỏi quy trình thiết lập, quản lý cẩn thận, chuyên nghiệp đối với công ty B2B.
• Khó khăn trong việc quản lý dòng tiền: Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường có kỳ hạn thanh toán dài hơn nên tạo áp lực lớn đến tài chính của doanh nghiệp.
• Doanh thu/Lợi nhuận biến động lớn: Việc phụ thuộc vào nhóm khách hàng lớn, tính chu kỳ trong ngành, rủi ro tài chính, thay đổi môi trường kinh doanh,… có thể gây ra sự không ổn định, khó khăn trong quản lý tài chính.

>> Tìm hiểu thêm Chiến lược định vị thương hiệu với dịch vụ SEO tổng thể website cho doanh nghiệp của bạn.

VI. Chiến lược tăng thị phần cho các doanh nghiệp B2B

Sau khi đã nắm bắt được những lợi ích cũng như thách thức của mô hình B2B thì điều quan trọng đối với các nhà quản lý chính là chiến lược cạnh tranh và gia tăng thị phần trong thị trường B2B.

1. Tham gia trao đổi hàng hóa (cung ứng và mua sắm)

Mua sắm tiết kiệm chi phí là một thách thức liên tục đối với nhiều doanh nghiệp. Trong các tổ chức lớn với nhiều chi nhánh và phòng ban có thể sẽ có ngân sách và thỏa thuận khác nhau với mỗi nhà cung cấp khác nhau. 

Việc cung ứng hàng hóa hoặc mua sắm đầu vào cần hướng tới mục tiêu tiết kiệm chi phí để hoạt động kinh doanh của công ty đem lại lợi nhuận. 

Bạn có thể đăng ký tài khoản cho doanh nghiệp của mình trên những trang web mua sắm điện tử (Các doanh nghiệp lớn và các tổ chức công sẽ được các trang cung ứng và mua sắm trực tuyến này cung cấp trước danh sách định giá và phê duyệt hàng hóa/ dịch vụ). Sau khi đăng ký, công ty của bạn sẽ ngay lập tức hiển thị với người mua và người chỉ định trong một số doanh nghiệp lớn nhất thế giới.

2. Sử dụng tiếp thị nhắm mục tiêu theo từ khóa

Các doanh nghiệp B2B ưu tiên các trang web chất lượng cao và thứ hạng cao trên các công cụ tìm kiếm. 

Để tối đa hóa tiềm năng xếp hạng trang web của bạn, hãy sử dụng các từ khóa được nhắm mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể bỏ qua. Hãy thử sử dụng các thuật ngữ hiệu quả với ít cạnh tranh hơn để thu hút lưu lượng truy cập vào trang web. Đồng thời cần luôn theo dõi tối ưu trang web, đầu tư cho SEO on-page và SEO off-page để gia tăng khả năng cạnh tranh cho trang web của bạn!

3. Hãy thử các chiến dịch tiếp thị trực tiếp

Để giúp nhóm bán hàng của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng, hãy xem xét việc xây dựng hoặc mua danh sách email của những người ra quyết định trong các loại công ty mà bạn nhắm tới.

Việc giữ liên lạc với những người ra quyết định mỗi tháng một lần có thể khiến họ trở nên quen thuộc với công ty của bạn hơn và hiểu được công ty của bạn đã giúp những khách hàng khác như thế nào. Dần dần theo thời gian, bạn sẽ tạo ra sự quen thuộc và tin cậy, đồng thời các chiến dịch này sẽ bắt đầu tạo ra các khách hàng tiềm năng mạnh mẽ, có thể mang lại khả năng chuyển đổi lớn.

4. Sử dụng các trang web tạo khách hàng tiềm năng

Mặc dù không phù hợp với mọi loại hình công ty B2B, nhưng các trang web tạo khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra các chào hàng chi tiết cho người mua về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ kinh doanh.

Các trang web này cho phép khách truy cập (các khách hàng tiềm năng) nhận được hai báo giá trở lên từ các nhà cung cấp, và sau đó các trang web này sẽ bán các khách hàng tiềm năng trên cho các công ty B2B đủ điều kiện. Khi một bên bán hàng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng này, họ có thể biết được mức ngân sách chi tiêu, nhu cầu và khung thời gian của khách hàng. 

Các trang web tạo khách hàng tiềm năng cung cấp hai loại khách hàng tiềm năng: khách hàng tiềm năng độc quyền mà chỉ bạn nhận được và khách hàng tiềm năng được chia sẻ chung mà cả bạn và các công ty khác đều có cơ hội chào hàng.

Bài bản ngay từ ban đầu với việc lập ra kế hoạch kinh doanh cụ thể chi tiết giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi và đạt được mục tiêu đề ra hơn.

>> Xem và đăng ký nhận ngay Các bước lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả và mẫu hướng dẫn chi tiết.

VII. Kết luận

Trên đây là những chia sẻ của GOBRANDING về mô hình kinh doanh B2B là gì. Bất kể quy mô và loại hình doanh nghiệp của bạn như thế nào, tại một thời điểm nào đó, bạn sẽ cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các công ty B2B. Hy vọng qua bài viết trên, bạn có thể có cái nhìn tổng quan nhất về hình thức kinh doanh này và có thêm những bước đột phá, phát triển và hội nhập với xu hướng B2B trên thế giới một cách nhanh chóng.

Nhận tư vấn ngay chiến lược gia tăng thị phần mạnh mẽ
cho doanh nghiệp trên Internet