Phân khúc thị trường là bước nền móng quyết định sự thành công của mọi chiến lược marketing, giúp doanh nghiệp xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu và tránh lãng phí nguồn lực. Vậy phân khúc thị trường là gì, dựa vào những tiêu thức nào để phân chia cho đúng? Trong bài viết này, GOBRANDING sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm, ví dụ thực tế và các tiêu thức phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay.
MỤC LỤC
Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường (Segmentation) hay còn được biết đến với thuật ngữ marketing mục tiêu là hình thức trái ngược với tiếp thị đại trà và tiếp thị đa dạng sản phẩm. Mục đích của marketing mục tiêu là nhằm chia nhỏ thị trường ra thành những phân khúc khác nhau giúp doanh nghiệp dễ dàng nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn tập khách hàng của mình.
Ví dụ về phân khúc thị trường?
Để hiểu rõ hơn về khái niệm phân khúc thị trường là gì? Quý khách có thể theo dõi 2 ví dụ dưới đây!
Kem đánh răng
Các nhà sản xuất kem đánh răng biết rằng không có ý nghĩa gì khi phân khúc thị trường tiêu dùng theo độ tuổi, giới tính, địa lý, tín ngưỡng,… bởi vì đây không phải là những đặc tính nổi bật, mang lại giá trị cho sản phẩm này. Thật vậy, trong phân khúc thị trường kem đánh răng dựa trên những lợi ích mà khách hàng mong muốn.
Tiếp đó, các công ty sẽ định vị sản phẩm của họ trên cơ sở các đặc tính nổi bật mà chúng mang lại, như các dòng: dành cho răng nhạy cảm, trị hôi miệng, giảm cảm giác ê buốt, làm trắng sáng răng, bảo vệ men răng,….
Viettel
Một ví dụ khác cụ thể hơn của việc thành công khi phân khúc thị trường đúng đắn – Viettel.
Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel lúc mới bắt tay vào lĩnh vực viễn thông đã chọn kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ giá rẻ dành cho người thu nhập thấp. Đây là một phân khúc thị trường có tính cạnh tranh thấp nhưng lại mang tiềm năng cao. Sự thịnh vượng của tập đoàn trong thế kỷ này chính là minh chứng cụ thể để khẳng định rằng, Viettel đã đúng ngay từ khi đặt những viên gạch nền móng đầu tiên.
Viettel đã đạt được những thành tựu to lớn tại trong và ngoài nước nhờ đầu tư vào hệ thống mạng lưới viễn thông đến tận các vùng sâu, vùng xa, những nơi chưa được tiếp cận với sóng điện thoại. Việc nhắm vào các ngách thị trường như vậy, tuy nhỏ nhưng mang lại tiềm năng lớn. Thành công của Viettel là ví dụ điển hình cho việc lựa chọn phân khúc thị trường ngách là điều vô cùng hứa hẹn. Cùng những ý tưởng kinh doanh táo bạo, kích thích nhu cầu của nhóm đối tượng ở thị trường đó sẽ là chìa khóa để gặt hái nhiều thành tựu trong kinh doanh.
Vì sao cần phải phân đoạn thị trường?
Trong quá trình phân khúc thị trường, nhân viên nghiên cứu phải hiểu động cơ ra quyết định mua và các yếu tố kích cầu trên thị.trường, nhờ đó sẽ tìm ra cơ sở của lợi thế cạnh tranh của riêng doanh nghiệp.
Thông qua việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể nhìn thấy cơ hội cơ hội của mình trên thị trường. Nhờ đó, các nhà quản trị có thể cho ra đời những sản phẩm cùng loại nhưng mang sự khác biệt trong công dụng, mẫu mã hoặc định giá,…. để phục.vụ cho những nhu cầu khác nhau của từng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu.
Quan trọng hơn hết, phân khúc thị trường là nhân tố đóng vai trò nền móng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp. Nếu công đoạn marketing mục tiêu được thực hiện tốt, doanh nghiệp xác định được cho mình một phân khúc thị trường thích hợp sẽ là cơ sở tiền đề cho sự thành công trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp sau này.
Ngược lại, sai lầm trong việc xác định phân khúc thị trường có thể kéo theo nhiều hệ lụy to lớn như làm thất bại chiến lược tiếp thị. Bởi, khi doanh nghiệp chọn một thị trường quá lớn, vượt quá khả năng của mình hoặc một thị trường vừa tầm nhưng mà công ty lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác,… thì chiến lược thị trường này đang đứng trước nguy cơ phá sản cực kỳ cao.
Marketing mục tiêu còn là cơ sở để các nhà quản trị nhận định, đánh giá và theo dõi những biến động thị trường. Nhờ vậy, họ có thể phán đoán những xu thế sẽ xảy đến trong tương lai nhằm đón đầu khuynh hướng mới nhất trên thị trường.
Sau khi xác định đúng phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu. Một trong những giải pháp hiệu quả là sử dụng dịch vụ SEO từ khóa, giúp nội dung website tiếp cận đúng nhu cầu tìm kiếm của từng phân khúc khách hàng, từ đó tối ưu chi phí marketing và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Tiêu thức phân khúc thị trường (Market Segmentation Criteria)
Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân đoạn thị trường, thông thường sẽ gói gọn trong 4 tiêu thức dưới đây:
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân đoạn thị trường theo địa lý dựa vào các biến số như vùng miền, khí hậu, mật độ dân cư,…
Phân đoạn thị trường theo địa lý không chỉ hữu dụng trong việc nắm bắt đặc điểm tiêu dùng của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp quản lý dễ hơn hoạt động marketing theo khu vực.
Ví dụ: Trong B2C, các công ty ô tô hạng sang nhắm đến đối tượng khách hàng sống ở vùng khí hậu ấm áp, bởi vì những chiếc xe này không cần trang bị chức năng chống tuyết.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là hình thức chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở các nhân tố như: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín ngưỡng tôn giáo, chủng tộc,…
Đây là cơ sở phổ biến để phân khúc thị trường bởi vì các nguyện vọng, sở thích cùng hành vi tiêu dùng của khách hàng thường gắn với các biến nhân khẩu học. Đồng thời, các biến thuộc nhân tố này thường dễ đo lường, thuận tiện cho việc nghiên cứu thị trường.
Ví dụ điển hình nhất trong phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học chính là những sản phẩm sữa dành bổ sung canxi, giúp xương chắc khỏe được sản xuất dành riêng cho người cao tuổi.
Phân khúc thị trường theo tâm lý
Trong tiêu thức marketing mục tiêu theo yếu tố tâm lý, khách hàng được chia thành những nhóm đối tượng khác nhau căn cứ vào: tầng lớp xã hội, quan điểm sống, phong cách hoặc lối sống,…
Những khách hàng trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể mang những đặc điểm tâm lý hoàn toàn khác nhau. Tiêu thức này cũng mang tính chủ quan, không được thống kê một cách rõ ràng, đòi hỏi nghiên cứu sâu để thấu hiểu khách hàng.
Ví dụ, các dòng mỹ phẩm và thời trang cao cấp nhắm đến các quản lý cấp cao, mong muốn gây ấn tượng khi gặp đối tác và thể hiện giá trị bản thân trước nhân viên.
Phân khúc thị trường theo hành vi
Theo tiêu thức này, khách hàng được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào: khả năng hiểu biết, thái độ, phản ứng và cách thức sử dụng sản phẩm.
Thông qua việc phân tích số lần mua, thời gian và cách thức mua hàng, mức độ trung thành giúp các nhà làm marketing hiểu về hành vi mua của khách hàng, từ đó tạo dựng tốt nên các phân đoạn thị trường.
Một ví dụ về B2C trong tiêu thức phân đoạn thị trường theo hành vi là thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua xe ô tô cao cấp trong ba năm qua.
Quy trình phân khúc thị trường hiệu quả cho doanh nghiệp
Sau khi đã nắm rõ các tiêu thức phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần một quy trình cụ thể để áp dụng vào thực tế. Dưới đây là 5 bước cơ bản giúp doanh nghiệp phân khúc thị trường hiệu quả:
Bước 1: Nghiên cứu và thu thập dữ liệu khách hàng
Doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thông qua khảo sát, phỏng vấn, dữ liệu bán hàng hoặc các công cụ phân tích thị trường. Đây là bước nền tảng để hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu và hành vi của từng nhóm đối tượng.
Bước 2: Lựa chọn tiêu thức phân khúc phù hợp
Dựa trên dữ liệu đã thu thập, doanh nghiệp lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều tiêu thức phân khúc thị trường như địa lý, nhân khẩu học, tâm lý hoặc hành vi, tùy vào đặc thù ngành hàng và mục tiêu kinh doanh.
Bước 3: Đánh giá quy mô và tiềm năng từng phân khúc
Không phải phân khúc nào cũng đáng để đầu tư. Doanh nghiệp cần đánh giá quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh và khả năng sinh lời của từng phân khúc để xác định đâu là phân khúc có tiềm năng khai thác tốt nhất.
Bước 4: Lựa chọn phân khúc mục tiêu
Từ các phân khúc đã đánh giá, doanh nghiệp chọn ra một hoặc một vài phân khúc mục tiêu phù hợp nhất với nguồn lực, thế mạnh và định hướng phát triển dài hạn của mình.
Bước 5: Định vị sản phẩm cho từng phân khúc đã chọn
Cuối cùng, doanh nghiệp xây dựng thông điệp, sản phẩm và chiến lược tiếp cận riêng cho từng phân khúc mục tiêu, nhằm tạo sự khác biệt và đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng đó so với đối thủ cạnh tranh.
Việc thực hiện đầy đủ và bài bản 5 bước trên sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những sai lầm trong giai đoạn phân khúc thị trường, đồng thời tạo nền tảng vững chắc cho các chiến lược marketing tiếp theo.
Phân khúc thị trường là một tiền tố quan trọng và là mắt xích then chốt, ảnh hướng đến đến nhiều yếu tố khác trong việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Hãy trang bị cho doanh nghiệp những tiêu thức Marketing mục tiêu cụ thể, thực tế để thuận lợi cho các bước xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường sau này.
