Promotion là gì? 8 Yếu tố của một chiến dịch thành công

Promotion là gì? Promotion là chiến lược trong kinh doanh mà doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm nhằm mục đích quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm. Promotion đóng vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của mọi doanh nghiệp, quyết định sâu sắc đến mục tiêu cuối cùng đó là thúc đẩy doanh số. Vậy, trong Marketing, vai trò của Promotion là gì? Những yếu tố nào quyết định nên một chiến dịch Promotion thành công? Tìm hiểu trong bài viết sau bạn nhé!

I. Promotion trong Marketing là gì?

Promotion là một thuật ngữ không còn xa lạ đối với những ai đang học và làm việc trong ngành Marketing với ý nghĩa đơn giản nhất là các hoạt động xúc tiến thương mại, thúc đẩy doanh số bao gồm quảng cáo, khuyến mại, PR,… Promotion cũng chính là chữ P thứ tự trong 4P của một chiến dịch Marketing, gồm có Price, Place, Product và Promotion.

Promotion đóng góp một phần quan trọng trong chiếc lược Marketing nhằm tăng giá trị và nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm. Bên cạnh đó, các chiến lược Promotion thành công cũng có thể giúp doanh nghiệp gia tăng độ uy tín trên thị trường và tạo dựng niềm tin tuyệt đối nơi khách hàng. 

II. Tầm quan trọng của Promotion trong Marketing

Promotion đóng vai trò quan trọng quan trọng trong Marketing và là bước “chốt hạ” cuối cùng trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy, khi xây dựng một chiến lược Marketing, doanh nghiệp cần xác định chiến lược cho từng chữ P và đặc biệt là Promotion để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. 

Các chữ P trong 4P trong Marketing đều có mối liên kết chặt chẽ với nhau, nhằm tạo ra một chiến lược Marketing tổng thể hoàn hảo, đạt được kết quả. Cụ thể:

• Promotion có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động truyền thông, quảng cáo nhằm đáp ứng nhu cầu tìm kiếm của khách hàng, đồng thời thúc đẩy nhận diện thương hiệu.

• Đối với chiến lược về giá – Price, Promotion giúp thúc đẩy khả năng bán hàng nhờ các chương trình giảm giá, khuyến mãi.
• Đối với chiến lược về địa điểm phân phối – Place, Promotion giúp đảm bảo hàng hóa được phân phối trên thị trường trước khi chương trình Promotion khởi chạy.
• Đối với chiến lược về sản phẩm – Product, Promotion cung cấp đa dạng hàng hóa cho các kênh phân phối. 

III. Một số khái niệm liên quan Promotion mà bạn nên biết

Ngoài khái niệm Promotion là gì đơn thuần thì trong lĩnh vực kinh doanh, Promotion cũng được phát triển với nhiều hướng khác nhau, nhằm phục vụ cho một mục đích kinh doanh riêng. Cùng tìm hiểu cụ thể các khái niệm liên quan Promotion là gì? Ý nghĩa ra sao trong nội dung tiếp theo của bài viết bạn nhé!

1. Sale Promotion là gì?

Sale Promotion được hiểu là hình thức tổ chức một hoặc nhiều chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy nhu cầu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ. Đây cũng được đánh giá là kỹ năng quan trọng mà người làm Marketing nào cũng cần phải có để kích thích thị trường và tạo nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Sale Promotion thường bao gồm hai hoạt động chính đó là khuyến khích tiêu dùng và khuyến khích phát triển kinh doanh. Tùy thuộc vào từng giai đoạn kinh doanh và tăng trưởng của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các chương trình Sale Promotion phù hợp. 

2. Promotion Mix

Promotion Mix hay còn được hiểu là quảng cáo kết hợp. Để đạt được hiệu quả cao trong Promotion Mix, doanh nghiệp và người làm Marketing cần phải biết cách vận dụng và kết hợp nhiều phương thức quảng cáo khác nhau trong cùng một chiến dịch nhằm tiếp cận gần nhất với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. 

Các thành phần được kết hợp trong Promotion Mix thường bao gồm quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi và quan hệ công chúng. Vận dụng tốt Promotion Mix, doanh nghiệp sẽ cải thiện được hiệu quả kinh doanh, phân khúc tệp khách hàng mục tiêu rõ ràng hơn, tạo sự thu hút và đặc biệt là đem đến những trải nghiệm chân thực nhất cho khách hàng. Từ đó thúc đẩy doanh số một cách tự nhiên và hiệu quả. 

4. Trade Promotion

Trade Promotion là các phương thức bán hàng tại điểm bán đóng vai trò quyết định trực tiếp đến doanh số của sản phẩm, dịch vụ. Trade Promotion được cài cắm ngay tại cửa hàng dưới hình thức khuyến mãi, tặng kèm, quay số trúng thưởng,… nhằm tăng doanh số, thúc đẩy bán hàng đối với các địa điểm hoạt động kém hiệu quả, gia tăng nhận biết thương hiệu, sản phẩm mới hoặc tái định vị thương hiệu.

Có 4 loại Trade Promotion chính, bao gồm:

• Chiến lược giảm giá: giảm giá tạm thời, phát hành phiếu giảm giá, mua 1 tặng 1.
• Trưng bày sản phẩm: trưng bày trên tường và sàn nhà, phát hành phiếu giảm giá tích hợp, biểu ngữ, bảng hiệu, quà thưởng.
• Cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ: Treo thưởng cho đại lý, nhà bán lẻ có doanh số bán cao.
• Tổ chức sự kiện: Thường áp dụng cho các sản phẩm, thương hiệu mới ra mắt thị trường hoặc tăng độ nhận biết thương hiệu với hình thức tổ chức sự kiện, đặt booth trong trung tâm thương mại, siêu thị, chợ, khu dân cư đông người hoặc phát mẫu dùng thử.

5. Promotion Strategy

Promotion Strategy là tên gọi chung của các chiến lược nhỏ được đề ra nhằm đạt được mục đích cuối cùng của chiến lược Marketing tổng thể. Mục tiêu chính của các Promotion Strategy đó là thúc đẩy bán hàng và tăng doanh số cho doanh nghiệp.

IV. Đối tượng cần triển khai Promotion

Có thể thấy, chiến lược Promotion đóng vai trò vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, Marketing của mọi doanh nghiệp. Bởi doanh nghiệp sản xuất hàng hóa, cung cấp dịch vụ nào cũng mong muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc có nhiều người biết đến thương hiệu, đáp ứng tìm kiếm và thúc đẩy nhu cầu. 

Nhiều nhà bán lẻ thúc đẩy doanh số tại điểm bán bằng cách áp dụng hình thức Cross-selling, tức là tạo nhu cầu mua hàng cho khách hàng ngay cả khi họ không hề có ý định mua từ ban đầu. 

Tức là, nhà bán lẻ sẽ áp dụng một chương trình khuyến mãi, giảm giá cho một hoặc một số mặt hàng nào đó khi mua kèm với một sản phẩm chính. Từ đó, tạo nhu cầu cho khách hàng ngay lập tức và đánh vào tâm lý họ rằng đây là một “deal” hết sức hời so với khi mua riêng rẽ từng sản phẩm. 

V. Cách thức triển khai chiến dịch Promotion phổ biến

Để triển khai một chiến dịch Promotion, người làm Marketing cần phải nắm rõ hành trình của một khách hàng từ khi chưa có nhu cầu, chưa biết đến sản phẩm cho đến tiếp cận, mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Chiến dịch Promotion được triển khai qua 2 giai đoạn chính tương ứng với 2 cách thức triển khai là Above the line và Below the line. Vậy, cụ thể 2 cách thức này trong Promotion là gì? Tìm hiểu ngay trong nội dung tiếp theo của bài viết!

1. Above the line (ATL)

Above the line là một loại hình Marketing có độ phủ rộng, đòi hỏi doanh nghiệp phải kết hợp nhiều hoạt động cùng một lúc để xây dựng hình ảnh thương hiệu, tăng độ nhận diện và thu hút sự chú ý thông qua các hình thức như TVC, Print Ads, báo giấy với các hoạt động như:

• Media (truyền thông hình ảnh).
• Sponsorship (tài trợ).
• PR (Quan hệ công chúng).

Các hoạt động của Above the line hoàn toàn không nhắm đến bất kỳ một đối tượng cụ thể nào, các thông điệp sẽ được truyền tải chung đến một tệp khách hàng lớn. Các chỉ số KPI của Above the line cũng được đánh giá dựa trên độ phủ (Reach), tần suất xuất hiện (Frequency) và Gross Rating Points.

2. Below the line (BTL)

Ngược lại với Above the line, Below the line luôn tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng thông qua việc tương tác trực tiếp, thúc đẩy nhu cầu tìm hiểu, sử dụng thử sản phẩm, mua hàng và trở thành khách hàng trung thành của thương hiệu. 

Tức là, mục đích cuối cùng của Below the line chính là chuyển đổi khách hàng. Hoạt động Below the line tại điểm bán sẽ được phụ trách bởi đội ngũ Trade và Sales, trong khi đó, các hoạt động Below the line trên các nền tảng trực tuyến sẽ do đội ngũ Digital Marketing tham gia thực hiện.

Các hoạt động chính của Below the line thường bao gồm những tương tác trực tiếp đến khách hàng ngay tại điểm bán như dán biểu ngữ, phát tờ rơi, voucher, phiếu giảm giá, phát mẫu thử. Nhóm đối tượng chính của Below the line chính là những khách hàng tiềm năng với tỷ lệ mua hàng cao.

Chỉ số KPI của Below the line được đo lường bằng tỷ lệ chuyển đổi ngay tại điểm bán. Đối với hoạt động Marketing online thì đó là những con số về số lượng người dùng truy cập website, tương tác, tỷ lệ click, tỉ lệ chuyển đổi, chi phí trên mỗi lượt click.

VI. 8 Yếu tố của một chiến dịch Promotion thành công

Bên cạnh việc xác định cách thức triển khai một chiến dịch Promotion thì người làm Marketing cũng cần xác định đúng 8 yếu tố này để dẫn đến thành công. 

1. Personal Selling (Bán hàng cá nhân)

Personal Selling – bán hàng cá nhân hay còn được hiểu là đội ngũ bán hàng, đây được xem là “chìa khóa vàng” giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng là “bộ mặt” của doanh nghiệp và đại diện cho doanh nghiệp truyền tải mọi thông điệp, giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, chuyên nghiệp.

Tuy nhiên, trên thực tế, để đào tạo ra một nhân viên kinh doanh có đầy đủ các kỹ năng và sự thấu hiểu khách hàng cũng như sản phẩm thì doanh nghiệp thường phải mất nhiều thời gian, thậm chí phi phí. Mặt khác, doanh nghiệp còn có thể đối mặt với nguy cơ nhân viên có thể rời bỏ công ty bất cứ lúc nào vì một lý do nào đó. 

Vì vậy mà việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thường được đầu tư kỹ lưỡng hơn đối với các ngành hàng có lợi nhuận cao như ô tô, địa ốc.

2. Sales Promotion (Khuyến mãi)

Khuyến mãi là một hình thức Promotion thường được nhắc đến nhất nhằm kích thích nhu cầu, khuyến khích khách hàng mua hàng ngay cả khi họ chưa có nhu cầu ngay từ đầu. 

Mặt khác, doanh nghiệp cũng cần phải tổ chức các chương trình khuyến mại nhằm thúc đẩy đại lý, nhà bán lẻ tích cực bán hàng hơn, đem lại nhiều doanh số.

Tuy nhiên, việc áp dụng các chương trình khuyến mãi hoặc khuyến mại cần được vận dụng một cách hợp lý, đúng thời điểm, nếu quá lạm dụng có thể gây phản tác dụng, khiến khách hàng nghĩ sau về định vị thương hiệu hoặc quay lưng với sản phẩm.

3. PR (Quan hệ công chúng)

Một yếu tố tiếp theo giúp chiến lược Promotion trở nên thành công đó chính là PR hay còn được gọi là Quan hệ công chúng. Hoạt động PR cần phải được tổ chức thường xuyên, linh hoạt ở mọi hình thức, phương tiện nhằm thiết lập và duy trì sự uy tín, giá trị tình cảm, sự thấu hiểu giữa doanh nghiệp và khách hàng.  

Các chiến lược PR hiện nay có chi phí tương đối thấp hơn so với các cách triển khai Promotion khác, tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần có kế hoạch dài hạn và chuẩn bị mọi phương án cho các trường hợp có thể xảy ra, nhất là “khủng hoảng truyền thông”.

4. Direct Marketing (Marketing trực tiếp)

Marketing trực tiếp là mọi hành động doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian hay nhà phân phối nào. Các hình thức Direct Marketing có thể kể đến như:

• Gửi thư giấy, email.
• Gọi điện.
• Thu thập phiếu khảo sát.
• Quảng cáo tại điểm bán.
• Tổ chức sự kiện ngoài trời. 

Đây là cách mà doanh nghiệp có thể tiếp cận sâu hơn và hiểu rõ từng nhóm đối tượng khách hàng của mình đang nghĩ gì, mong muốn những gì và nhu cầu thay đổi ra sao qua từng độ tuổi. Từ đó, không chỉ giúp khách hàng biết đến thương hiệu mà còn trở nên thân thiết và sẵn sàng giới thiệu, bạn bè, người thân cùng mua hàng – giá trị lớn nhất mà doanh nghiệp nào cũng muốn đạt được.

5. Hội chợ và triển lãm thương mại

Hội chợ, triển lãm thương mại cho từng ngành hàng từ nông sản cho đến đồ điện tử, công nghệ đều được tổ chức hàng năm tại nhiều địa điểm và thời điểm. Đây chính là cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu cũng như các đối tác có thể hợp tác. 

Thông thường, tại các hội chợ, triển lãm, các doanh nghiệp thường không quá chú trọng đến doanh số bán hàng mà họ sẽ đẩy mạnh các hình thức chơi trò chơi phát quà, tặng voucher, cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm,… Điều này có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp trong việc nhận diện giá trị trong tâm trí khách hàng. 

6. Quảng cáo

Bất kỳ một chiến dịch Promotion nào cũng cần phải có yếu tố quảng cáo để góp phần thành công. Các quảng cáo thường được làm thành TVC chiếu trên truyền hình, mạng xã hội, radio,… nhằm mục đích truyền tải một thông điệp nào đó, chẳng hạn như giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi hay một ý nghĩa vì cộng đồng nào đó.

Từ những thông điệp quảng cáo này, khách hàng sẽ biết đến thương hiệu nhiều hơn và phát sinh hành vi mua hàng khi có nhu cầu. 

7. Sponsorship (Tài trợ)

Đây được xem là một yếu tố Promotion thành công nhất của nhiều nhãn hàng mà ví dụ điển hình nhất đó là các nhà tài trợ kim cương, nhà tài trợ bạch kim,… của các chương trình truyền hình hoặc giải thi đấu bóng đá.

Doanh nghiệp sẽ phải đóng góp một số chi phí tài trợ nhất định tùy thuộc vào vị trí, thời điểm phát sóng để được hiển thị logo, hình ảnh hoặc thông điệp đến trước công chúng.

8. Online Promotions (Khuyến mãi trực tuyến)

Khác với các hình thức Promotion tại điểm bán nói trên, Online Promotion là một hình thức tương tác với khách hàng trên nền tảng kỹ thuật số. Online Promotions bao gồm các quảng cáo có trả phí được đặt trên mạng xã hội hoặc công cụ tìm kiếm Google, gửi email đến hộp thư của các khách hàng tiềm năng. 

Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng fanpage, website, “gian hàng” trên sàn thương mại điện tử để tiếp cận trực tiếp với khách hàng và tạo chuyển đổi chỉ với một vài cú click chuột. 

Hình thức Online Promotion đang ngày càng chiếm lĩnh thị trường khi mà các nền tảng mạng xã hội, thương mại điện tử đang ngày càng phát triển như Tik Tok, Facebook, YouTube,… Truyền thông trực tuyến cũng được xem là giải pháp tiết kiệm chi phí hơn so với các hình thức Promotion khác. Vì vậy, doanh nghiệp cần tận dụng kênh bán hàng này và kết hợp chặt chẽ với các hình thức bán hàng khá để tăng chuyển đổi. 

VII. Mục tiêu của chiến dịch Promotion là gì?

Nếu 8 yếu tố kể trên là những “hạt giống” tốt giúp tạo nên một chiến dịch Promotion thành công thì “trái ngọt” chính là nhận thức, sự chấp nhận và ghi nhớ của khách hàng về thương hiệu, đồng thời thu hút được nhiều khách hàng mới. 

1. Nhận thức của khách hàng

Mục đích của các chiến dịch Promotion luôn là truyền tải thông điệp, gợi nhớ và định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Chính vì vậy mà việc tạo nhận thức của khách hàng về thương hiệu chính là bước đầu tiên giúp sản phẩm tiếp cận gần với khách hàng. Bằng cách thông qua nhiều hình thức Promotion như khuyến mãi, dùng thử, phát hành voucher,… và kết hợp nhuần nhuyễn Above the line và Below the line để thu hút nhận thức khách hàng về giá trị thương hiệu. 

2. Xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu hay còn gọi là Branding – đại diện cho cả một quá trình tạo dựng nhận thức tích cực về hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Vì vậy có thể nói, thành quả của các chiến dịch Promotion thành công đó chính là hình ảnh thương hiệu luôn hiện hữu trong tâm trí khách hàng.

3. Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu chính là những giá trị, hình ảnh khác biệt, nổi trội nhất của doanh nghiệp mà khách hàng có thể nhớ nhất. Nói cách khác, định vị thương hiệu cũng chính là “chỗ đứng” của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Cụ thể hơn, thành quả của quá trình định vị thương hiệu đó chính là khách hàng có thể liên tưởng hoặc nhắc nhớ ngay về thương hiệu khi bắt gặp hình ảnh, thông điệp liên quan. 

Vì vậy mà các chiến dịch Promotion cần được thực hiện dựa trên một “concept” đồng bộ về mặt hình ảnh, màu sắc và cả tính cách thương hiệu để khách hàng có thể nhớ lâu hơn và dần “đi” sâu vào tâm trí của họ. 

4. Chấp nhận của khách hàng

Sau quá trình Branding, định vị thương hiệu, các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần được thị trường chấp nhận khi nhắc đến. Tuy nhiên, điều này cũng cần phải kết hợp với yếu tố về chất lượng và độ phù hợp của sản phẩm trong thời điểm đó hoặc đối với phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng đến. Nhiều trường hợp dù đã nỗ lực thực hiện các chiến dịch Promotion nhưng vì không phù hợp, thị trường vẫn từ chối chấp nhận sản phẩm.

5. Khách hàng mục tiêu

Một trong những yếu tố làm nên thành công của các chiến dịch Promotion đó chính là xác định đúng khách hàng mục tiêu theo phân khúc thị trường và tập trung khai thác nhóm đối tượng này. Tùy thuộc vào ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ có những nhóm khách hàng mục tiêu riêng và có thể xác định dựa trên đặc điểm nhân khẩu học. 

Từ đó giúp định vị thương hiệu và xây dựng cho mình một “chỗ đứng” trong tâm trí khách hàng khi có nhu cầu liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

6. Gợi nhớ nhãn hiệu

Một trong những mục tiêu của Promotion có thể kể đến đó chính là sự gợi nhớ thương hiệu. Trước bối cảnh các thương hiệu được ra đời ngày càng nhiều, kéo theo sự cạnh tranh cực kỳ gay gắt. Việc thực hiện các chương trình quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, PR, Online Promotion,… chính là những nỗ lực giúp khách hàng nhớ đến doanh nghiệp khi có nhu cầu mua hàng. 

7. Thu hút khách hàng mới

Mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp nào cũng mong muốn đạt được sau các chiến dịch Promotion đó là thu hút thêm nhiều khách hàng mới bên cạnh việc giữ chân khách hàng cũ. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động Above the line và Below the line song song cùng một kế hoạch Marketing phù hợp. 

Có thể thấy, Promotion trong Marketing đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh trên thị trường và mục đích cuối cùng là tạo ra càng nhiều doanh số càng tốt với mức chi phí thấp nhất. Hy vọng mọi thông tin được đề cập đến trong bài viết có thể giúp bạn hiểu rõ Promotion là gì và những lưu ý quan trọng để đạt được thành công trong các chiến dịch.