Trade Marketing là gì? Môi trường trade online khác gì so với truyền thống?

07-01-2020

Trade Marketing là một thuật ngữ nghe có vẻ “quen tai” nhưng ít ai có thể hiểu rõ tường tận về các hoạt động này. Đặc biệt là khi trade marketing lại có dấu hiệu mở rộng từ môi trường truyền thống sang online trong kỷ nguyên số. Vậy Trade Marketing là gì? Những bước tiến mới của trade khi chuyển hướng online có gì khác biệt?

1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một quá trình bao gồm các hoạt động hướng đến mục tiêu bán hàng bằng cách tăng trải nghiệm của khách hàng tại điểm bán. Hay có thể nói cách khác, trade marketing chính là mọi nỗ lực xây dựng một hệ thống phân phối và các hoạt động tại đây. Từ đó sản phẩm của doanh nghiệp được tiếp cận đến người dùng một cách trực quan nhất.

Trade Marketing đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhóm hàng tiêu dùng nhanh.

Ví dụ: Nếu bạn là một doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm bánh kẹo. Với sức cạnh tranh lớn của thị trường, bạn cần làm tốt các công việc liên quan đến trade marketing để sản phẩm của mình có chỗ đứng tốt tại các gian hàng trong siêu thị hoặc các tiệm tạp hóa.

Quầy bánh kẹo trong siêu thị
Quầy bánh kẹo trong siêu thị với rất nhiều thương hiệu khác nhau

2. Vai trò của Trade Marketing?

Mọi hoạt động Marketing cho sản phẩm đều có thể trở nên vô nghĩa nếu bạn không tìm được đầu ra cho sản phẩm của mình. Nếu bạn cực kỳ yêu thích sản phẩm của bạn thông qua các chiến dịch quảng cáo, các thông điệp mà bạn truyền tải nhưng lại rất khó hoặc thậm chí không tìm được sản phẩm ở bất kỳ điểm bán nào. Vậy bạn có còn quan tâm đến thương hiệu này nữa hay không? Đáp án của câu hỏi này thể hiện được mức độ quan trọng của Trade Marketing.

Đầu tư cho Trade Marketing chính là đầu tư để xây dựng hệ thống phân phối tốt. Hệ thống này sẽ thay doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Độ phủ rộng của phân phối càng cao, đó sẽ là những cơ hội để nhiều khách hàng biết về thương hiệu sản phẩm hơn.

Nhưng trade không đơn thuần chỉ là đặt được các sản phẩm tại điểm bán. Mà bạn cần ghi nhớ rằng, đặt hàng lên kệ không có nghĩa là khách hàng sẽ mua hàng của bạn. Bởi vì sản phẩm của đối thủ vẫn luôn nằm bên cạnh bạn. Vai trò của Trade chính là phân phối sản phẩm tại điểm bán đồng thời có các hoạt động kích thích cả nhà phân phối và người tiêu dùng.

Không chỉ dừng lại ở việc phân phối sản phẩm, marketer khi làm Trade còn nắm bắt được những thông tin quan trọng về các phản hồi của khách hàng, các xu hướng của thị trường. Đây là những dữ liệu không thể thiếu giúp doanh nghiệp hiểu rõ về nhu cầu thị trường và đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm phù hợp.

Dưới góc độ nội bộ doanh nghiệp, người làm Trade Marketing còn là người truyền lửa và kết nối giữa marketing và sale để phục vụ tốt nhất cho nhiệm vụ bán hàng. Đồng thời, Trade Marketing cũng là một mảnh ghép giúp chiến lược Marketing của doanh nghiệp được hoàn chỉnh.

3. Online Trade Marketing là gì?

Khi Marketing Online xuất hiện và dần phối hợp với các kênh Marketing truyền thống thì đã đến lúc Trade Marketing chia sẻ ngôi nhà của mình với các hình thức online. Sự kết hợp giữa online và offline sẽ tạo nên một hệ thống phân phối toàn diện cho doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa Trade Marketing truyền thống không còn mang lại hiệu quả.

Từ điểm gốc là các hoạt động Trade Marketing truyền thống bao gồm việc xây dựng và tổ chức các hoạt động bán hàng trên hệ thống kênh phân phối offline. Giờ đây, các công việc này sẽ mở rộng thêm qua thị trường online theo xu hướng mua sắm trực tuyến hiện tại của khách hàng. Hệ thống kênh phân phối mới của doanh nghiệp sẽ bao gồm cả online và offline. Và các hoạt động bán hàng sẽ được tiến hành trên cả hai kênh này.

Sự khác biệt lớn nhất khi trade marketing dần chuyển sang môi trường online chính là các công cụ được sử dụng cũng phải được thay đổi. Từ cách kiểm soát hệ thống và các kệ hàng tại điểm bán nhà phân phối, người làm trade còn phải mở rộng sức quản lý của mình sang các kệ hàng online.

Trade Marketing mở rộng đến môi trường online
Hệ thống phân phối online dần được phát triển

Đây là một thách thức mới cho những ai đã quen thuộc với môi trường truyền thống như siêu thị, chợ, … khi phải phân bổ nguồn lực hợp lý. Tuy nhiên, khi đã khai thác được tiềm năng của hành vi mua sắm online sẽ tạo nên một hiệu quả vô cùng lớn.

Khi hệ thống phân phối online phát triển, không chỉ giúp tăng độ bao phủ các kênh bán hàng. Mà theo đó cũng tạo nên các tác động đối với giá trị thương hiệu. Các từ khóa thương hiệu được biết đến nhiều hơn, đồng nghĩa với lượt tìm kiếm gia tăng. Đây cũng là cơ hội để tăng lượt truy cập vào website. Để kế thừa sự phát triển thương hiệu trực tuyến từ Trade Marketing, doanh nghiệp có thể phối hợp giữa các công cụ marketing online với nhau tiếp cận và theo đuổi khách hàng trong suốt quá trình mua hàng.

Hàng ngàn doanh nghiệp đã chọn cách chạy quảng cáo để nhắc nhớ khách hàng và dùng SEO để thông tin website luôn giữ vị trí top bất kỳ lúc nào khách hàng tìm kiếm.

4. Làm Trade Marketing là làm gì?

Đứng trước vai trò quan trọng trong việc phân phối các sản phẩm đến khách hàng, người làm Trade Marketing cần phải làm gì để đạt được mục tiêu này? Không cần phải băn khoăn làm Trade Marketing là làm gì, 4 nhiệm vụ chính của một người làm Trade sẽ giúp bạn hiểu hơn về lĩnh vực này.

Thứ nhất, xây dựng và “chăm sóc” tốt cho các kênh phân phối (Customer Engagement).

Để hoàn thiện được một hệ thống phân phối có tổ chức, một tập hợp các nhiệm vụ mà người làm Trade Marketing cần phải đảm nhiệm gồm có:

– Tìm kiếm và mở rộng các nhà phân phối theo các tiêu chí đã được đặt ra về vị trí địa lý, đặc điểm, …

– Liên kết các nhà phân phối thành một hệ thống tổ chức để quản lý chặt chẽ.

– Tổ chức và điều phối các hoạt động cho nhà phân phối cũng như khách hàng tại điểm bán. Với nhà phân phối, để kích thích nhu cầu nhập hàng chắc chắn không thể thiếu các mức chiết khấu hấp dẫn kèm theo đó là các chương trình khuyến mãi, tri ân, sự kiện thi đua giữa các nhà phân phối với nhau.

Thứ hai, nghiên cứu thị trường để đưa ra các chiến lược marketing mix phù hợp (Category Development).

Trade Marketing đặc biệt cần thiết cho các doanh nghiệp chuyên cung cấp các sản phẩm trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh. Người làm Trade Marketing không chỉ cần chú trọng về chiến lược phân phối mà cần kết hợp chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá. Các chiến lược này quyết định về các yếu tố như danh mục sản phẩm, mẫu mã bao bì, kích cỡ, giá, …

Thứ ba, quản lý hoạt động ngay tại điểm bán (Consumer Engagement).

Không chỉ là các công việc để sản phẩm được lên kệ tại điểm bán mà Trade Marketing còn phải trực tiếp quản lý các hoạt động được diễn ra tại đây gồm có:

– Đảm bảo các tiêu chuẩn trưng bày hàng hóa về vị trí, số lượng, cách thức trưng bày, … sao cho bắt mắt và gây ấn tượng được với khách hàng.

Quầy hàng trong siêu thị
Hình thức trưng bày là yếu tố vô cùng quan trọng

– Đảm bảo thể hiện được các đặc điểm nhận diện thương hiệu thông qua bảng hiệu, bill board, standee, đồng phục, banner, …

– Thúc đẩy quá trình mua hàng bằng các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, dùng thử, tặng quà, …

Thứ tư, kết nối với các bộ phận trong doanh nghiệp để hoàn thành các mục tiêu về doanh số (Company Engagement).

Mục tiêu cuối cùng của toàn bộ hoạt động Trade Marketing cũng hướng về doanh số. Do đó, trong danh sách các nhiệm vụ không thể thiếu việc kết nối với các bộ phận Sale và Marketing để hoàn thành mục tiêu này. Cụ thể, Trade Marketing sẽ:

– Hoạch định các mục tiêu về doanh thu cho bộ phận Sale.

– Tạo động lực và truyền lửa cho Sale bằng các kinh nghiệm thực tiễn khi tiếp cận với các nhà phân phối và thị trường.

Tóm lại mọi hoạt động của Trade đều phải nhằm kích thích gia tăng sức tiêu thụ của thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

5. Các đối tượng của người làm Trade Marketing?

Với tất cả các nhiệm vụ được nêu trên, các hoạt động Trade Marketing sẽ hướng đến hai nhóm đối tượng chính như sau:

Các kênh phân phối trung gian

Hệ thống phân phối của mỗi doanh nghiệp đều có cơ cấu tổ chức cụ thể với các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.

Với kênh phân phối trực tiếp, đó chính là các điểm bán cung cấp duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp và mang thương hiệu của doanh nghiệp. Chẳng hạn, các cửa hàng bán sữa TH True Milk hay Vinamilk. Tại những kênh này, các hoạt động xây dựng và quản lý kênh phân phối chủ yếu tập trung vào việc mở rộng để các địa điểm bao phủ toàn bộ các địa điểm tập trung khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, các địa điểm này được phát triển một cách có chọn lọc theo các tiêu chí được đề ra bởi đội ngũ làm trade. Cần xác định được đúng thị trường, đúng khách hàng để quyết định lựa chọn vị trí phát triển kênh phân phối trực tiếp. Doanh nghiệp sẽ lãng phí ngân sách và nguồn lực nếu lựa chọn không hiệu quả.

Với kênh phân phối gián tiếp, cần phải thông qua bên thứ 3 để doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình vào thị trường. Chính vì vậy, làm thế nào để hợp tác tốt với các nhà phân phối của mình là vô cùng quan trọng. Để làm được điều đó, việc xây dựng các chính sách thu hút nhà phân phối không thể thiếu.

Trong một ngành hàng, một nhà phân phối có thể lựa chọn nhiều thương hiệu khác nhau để bán cho khách hàng của mình. Để có được một vị trí đẹp, trưng bày bắt mắt nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh đó là một cuộc đầu tư mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần bắt đầu ngay hôm nay.

Khách hàng

Làm thế nào để khách hàng chọn bạn mà không phải đối thủ cạnh tranh là một vấn đề mấu chốt để quyết định thành công của các hoạt động Trade Marketing. Không quá khó để nhìn thấy các quầy sản phẩm dùng thử với PG ngay tại siêu thị. Hay các chương trình khuyến mãi khắp nơi trên các quầy hàng tại siêu thị. Đó chính là các công việc được thực hiện bởi Trade để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Quầy dùng thử thương hiệu K-food
Thương hiệu K-food với quầy tư vấn khách hàng

Có rất nhiều yếu tố tác động đến quá trình mua hàng của khách hàng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện các nghiên cứu để xác định được. Và thông thường, khách hàng sẽ dễ chú ý nhất đối với những sản phẩm có vị trí trung tâm đúng tầm nhìn trên một kệ hàng. Đồng thời, các chương trình ưu đãi hay các quà tăng luôn có khả năng hấp dẫn cao để khách hàng quyết định chọn mua sản phẩm nào.

Có một sự thật thú vị là đôi khi các chị em nội trợ chọn mua sản phẩm A chỉ vì món quà tặng đi kèm.

 

Thương hiệu

Không chỉ dừng lại ở câu chuyện làm thế nào để bán được hàng, những hoạt động được thực hiện tại điểm bán còn là yếu tố giúp gia tăng mức độ nhận dạng thương hiệu của khách hàng. Từ màu sắc bao bì, cách bố trí sản phẩm, các vị trí của POSM, … đều tạo nên những tác động giúp khách hàng ghi nhớ về đặc điểm nhận diện thương hiểu của bạn. Càng thu hút và độc đáo càng để lại được ấn tượng mạnh mẽ trong lòng của khách hàng.

6. Các yếu tố giúp làm Trade Marketing thành công

Trade Marketing thành công là sự cộng hưởng của nhiều yếu tố khác nhau. Các yếu tố này cần có sự phối hợp với nhau trong một quá trình nhằm hướng đến mục tiêu cuối cùng là bán hàng. Các hoạt động Trade Marketing muốn triển khai thành công cần:

Thấu hiểu khách hàng và thị trường

Khách hàng của bạn là ai? Họ thường mua sản phẩm ở đâu và vào lúc nào? Những yếu tố nào tác động đến việc ra quyết định mua hàng của họ? … Bằng cách trả lời được hàng loạt các câu hỏi được đặt ra về hành vi mua hàng của khách hàng, bạn có thể thấu hiệu được những động cơ mua hàng của họ. Lưu ý rằng, người mua hàng đôi khi không phải là người sử dụng sản phẩm nên rất có thể chịu sự tác động của nhiều yếu tố khác nhau.

Xác định được đâu là những yếu tố mấu chốt có tác động đến khách hàng trong khi chọn lựa sản phẩm. Bạn dễ dàng chinh phục khách hàng của mình. Để đạt được mục tiêu này, bạn nên tiến hành các cuộc thử nghiệm và nghiên cứu ngay tại các điểm bán hàng của mình. So sánh kết quả từ nhiều cuộc thử nghiệm khác nhau, bạn sẽ có được một chiến lược phù hợp.

Hiểu nhu cầu khách hàng và hiểu về thị trường giúp các hoạt động Trade Marketing đạt được hiệu quả cao hơn.

Phối hợp nhịp nhàng giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Sản phẩm không có thương hiệu sẽ khó cạnh tranh được với đối thủ trên kệ hàng. Ngược lại sản phẩm dù có thương hiệu nhưng khách hàng không thể tìm thấy được tại điểm bán nào thì doanh số cũng bằng 0. Đó là lý do mà Trade Marketing và Brand Marketing cần phối hợp nhịp nhàng với nhau.

Các hoạt động marketing hướng tới mục tiêu xây dựng thương hiệu sẽ là bước khởi đầu vững chắc để sản phẩm cạnh tranh với đối thủ ngay khi có mặt tại điểm bán. Vậy khi các hoạt động bán hàng tại điểm bán được diễn ra, các yếu tố được sử dụng phải đúng với thông điệp đã được truyền thông. Và các kết quả thu được tại điểm bán sẽ là cơ sở để điều chỉnh thông điệp phù hợp với khách hàng.

Kiên trì trong cuộc chiến tại điểm bán với đối thủ cạnh tranh

Chỉ với một cú lướt mắt nhẹ của khách hàng qua kệ hàng, liệu bạn có gây được sự chú ý so với các đối thủ cạnh tranh hay không? Với sự cạnh tranh ngày càng gây gắt giữa các sản phẩm trên thị trường hiện nay, đây là một cuộc chiến không ngưng nghỉ. Kể cả khi bạn là người nắm giữ lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh, bạn cũng phải thường xuyên nắm bắt tình hình và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.

Trade Marketing nói riêng hay các hoạt động Marketing nói chung đều phục vụ cho mục tiêu cuối cùng là doanh thu. Dưới tốc độ biến hóa ngày càng nhanh về nhu cầu mua hàng từ offline đến online của khách hàng đỏi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng ứng biến. Không chỉ chú trọng vào Trade Marketing Online mà một hệ sinh thái trên môi trường online là vô cùng cần thiết. Trong đó, có không ít doanh nghiệp đã thành công với việc lấy website làm trung tâm của mọi hoạt động.

Không chỉ chú trọng vào Trade Marketing Online mà một hệ sinh thái trên môi trường online là vô cùng cần thiết.

GOBRANDING sở hữu quy trình SEO Nhật Bản giúp hàng ngàn doanh nghiệp thành công khi lấy website làm trung tâm phát triển.

 

Nhận tư vấn
phát triển website với SEO

 

Top 4 phần mềm gửi Email Marketing tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn

Cách triển khai Marketing Online tiếp cận khách hàng theo tháp nhu cầu