Trade Marketing là gì? Tầm quan trọng và đối tượng của Trade Marketing

Trade Marketing là gì? Đây là một khái niệm tương đối mới lạ được khá nhiều người quan tâm. Ngoài ra, khác với các hoạt động Marketing truyền thống, Trade Marketing tập trung vào đối tượng người tiêu dùng và các hoạt động tại điểm bán. Chính sự phát triển của lĩnh vực này mở ra nhiều cơ hội nghề nghiệp trong ngành và khiến nhiều bạn trẻ hứng thú về Trade Marketer. 

Để có câu trả lời chi tiết về Trade Marketing là gì, biết được tầm quan trọng và đối tượng của Trade Marketing. Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây ngay nhé!  

I. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing (Tiếp thị thương mại) là hoạt động tiếp thị với mục đích làm tăng nhu cầu của các đối tác trong chuỗi cung ứng như nhà bán buôn, nhà bán lẻ hay nhà phân phối, thay vì người tiêu dùng cuối.

Bằng những nghiên cứu các hành vi mua hàng, các chiến dịch Trade Marketing trở thành cầu nối thấu hiểu giữa shopper (người mua hàng) và customer của doanh nghiệp (đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, khách hàng trọng điểm,…). Từ đó, tăng doanh số, mở rộng thị phần và lợi nhuận đến đáng kể.

II. Tầm quan trọng Trade Marketing trong Client

Trade Marketing là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của Client. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng mối quan hệ tốt hơn giữa Client và các đối tác thương mại. Điều này nhằm tăng cường sự hiện diện của sản phẩm của Client tại các điểm bán hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Các hoạt động Trade Marketing như giảm giá, khuyến mãi, quà tặng, quảng cáo, thiết kế gian hàng, đào tạo nhân viên bán hàng… giúp Client tăng tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và giải quyết các vấn đề liên quan đến việc tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.

Ngoài ra, Trade Marketing còn giúp Client đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trên các kênh bán hàng và tăng lợi nhuận cho Client thông qua việc cải thiện quy trình thương mại và quản lý chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm. Vì vậy, thành công của chiến lược Trade Marketing càng đóng vai trò quan trọng hơn đối với Client trong việc duy trì và phát triển thị phần của mình trên thị trường.

III. Phân biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing đều là các chiến lược quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu và tăng doanh số bán hàng. Và có nhiều sự nhầm lẫn giữa hai khái niệm trên, thể nhưng bạn có thể phân biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing theo sự so sánh dưới đây. 

IV. Đối tượng của Trade Marketing

Đối với các đối tượng trong các chiến dịch Trade Marketing của các doanh nghiệp sẽ cần phải kể đến các đối tác tại các kênh phân phối bao gồm siêu thị, cửa hàng bách hóa, đại lý, nhà phân phối (Distributor), người quản lý điểm bán (Point of Sales Manager). hiện nay còn có cả quản lý thương mại điện tử và không thể thiếu người mua hàng (shopper),…

Để có một chiến dịch thành công Trade Marketing, các đối này cần phối hợp mật thiết với nhau để đạt được mục đích trong việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng cuối cùng. 

Ngoài ra, các đối tượng này đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng và giúp các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường. Do đó, công tác Trade Marketing cần phải xây dựng mối quan hệ đối tác tốt, củng cố niềm tin và sự hợp tác bền vững giữa các đối tác và doanh nghiệp.

V. Phân biệt Customer, Shopper và Consumer

Cùng mang ý nghĩa là người mua hàng và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, vậy tại sao và không thể đưa Customer (khách hàng) thay thế Shopper (người mua hàng) hay Consumer (Người tiêu dùng) trong khái niệm Trade marketing. Cần phải phân biệt một chút, Customer, Shopper và Consumer là ba khái niệm khác nhau, tuy nhiên thường bị nhầm lẫn với nhau. Hiểu cụ thể sẽ là:

• Customer (khách hàng) là người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Đây là người đưa ra quyết định và trực tiếp thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mua.
• Shopper (người mua hàng) là người đến tại điểm bán hàng (siêu thị, cửa hàng bách hóa, đại lý phân phối) để mua sản phẩm. Đây là những người có thể đã đến mua hàng nhưng không cần đóng vai trò là khách hàng (customer), vì họ không phải trực tiếp chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Shopper có thể đưa ra quyết định mua hàng cho bất kỳ ai, bao gồm cả cho bản thân, hoặc là người đại diện cho khách hàng (customer).
• Consumer (Người tiêu dùng) là người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi mua hàng. Họ là người cuối cùng tận hưởng và sử dụng sản phẩm và thường là người quyết định liệu sản phẩm đó có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng, hiệu suất và trải nghiệm của sản phẩm sau khi mua và sử dụng.
  Tuy nhiên, đôi khi customer và shopper có thể là cùng một người, khi người đó mua hàng cho bản thân và trực tiếp thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
  Ví dụ:
  Một người mua sắm (vừa là shopper, vừa là customer) có thể đi đến siêu thị để mua một chiếc điện thoại di động cho chính họ. Sau khi mua, khi họ bắt đầu sử dụng chiếc điện thoại, họ trở thành người tiêu dùng (consumer) của sản phẩm đó.
  Lưu ý, cũng có nhiều trường hợp người mua hàng (shopper) không phải là người tiêu dùng (consumer).
  Ví dụ:
  Một người mẹ mua sữa bột trẻ em theo chương trình mua hộp sữa tặng gấu bông, người mẹ lúc này là shopper (đưa ra quyết định mua và trực tiếp thanh toán), tuy nhiên đứa trẻ mới là người tiêu dùng sản phẩm sữa (consumer).
  Tóm lại, khái niệm “customer” chỉ người ra quyết định mua sắm, “shopper” liên quan đến quá trình mua sắm và quyết định mua, trong khi “consumer” liên quan đến việc sử dụng và trải nghiệm sau khi mua hàng.

VI. 4 nhiệm vụ chính của hoạt động Trade Marketing

1. Customer Development

Được biết đến như là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động chi tiết như: 

• Tìm kiếm, xác định khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu, phân tích nhu cầu và sở thích của khách hàng. Từ đó đưa ra các phương án chiến lược để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Đưa ra chiến lược phát triển hệ thống phân phối: Phát triển các chiến lược mở rộng và cải thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, bao gồm việc phát triển các kênh bán hàng mới, điều chỉnh các chiến lược về địa điểm bán hàng và giảm thiểu chi phí vận chuyển.
• Hỗ trợ và đào tạo khách hàng: Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ và đào tạo cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ của công ty, cũng như cách phân phối sản phẩm đạt hiệu quả.
• Thiết kế, triển khai chương trình khuyến mãi, ưu đãi: Tổ chức các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành riêng cho khách hàng, tạo hứng thú và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Tạo các hội nghị, sự kiện khách hàng: Tổ chức các sự kiện, hội nghị đề xuất tạo cơ hội gặp gỡ, giao lưu giữa các đối tác kinh doanh và khách hàng. Để giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn, tạo niềm tin trong công việc phân tích phân phối sản phẩm và dịch vụ từ công ty.
• Phân tích và đánh giá chiến lược của công ty: Điều chỉnh chiến lược của công ty dựa trên những phản hồi và đóng góp từ khách hàng, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã phát triển.

2.  Category Development

Các nhiệm vụ của Category Development hay còn được gọi là hoạt động phát triển ngành hàng trong hoạt động Trade Marketing gồm:

• Xây dựng danh sách sản phẩm: Phân tích và đánh giá nhu cầu thị trường, từ đó thiết lập danh sách sản phẩm, bao gồm cả những sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm hiện có.
• Phát triển danh mục sản phẩm: Phát triển chiến lược danh mục sản phẩm trên các danh sách. Tiếp tục thực hiện phát triển sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng cụ thể, tăng cường sự đa dạng của các sản phẩm trong danh mục, cải tiến và nâng cấp các sản phẩm hiện có.
• Phát triển chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration): Phát triển chiến lược bao phủ và thâm nhập, nhằm tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại cửa hàng và tạo ra nhiều cơ hội cho thương hiệu tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
• Chiến lược kích cỡ bao bì (Packaging): Phát triển chiến lược kích cỡ mẫu mã bao bì. Có thể thực hiện tùy chỉnh kích cỡ bao bì, hình dáng và màu sắc để phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
• Chiến lược giá (Pricing): Phát triển chiến lược giá cạnh tranh, giúp sản phẩm của công ty trở nên hấp dẫn với khách hàng trong giai đoạn đầu, từ đó dần dần nâng cao giá trị sản phẩm và đẩy mạnh chiến lược trade-up.
• Kích thích tiêu dùng sản phẩm: Phát triển các chương trình khuyến mãi, ưu đãi từng sản phẩm để kích thích tiêu dùng và tạo động lực cho khách hàng chuyển từ sản phẩm này sang sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm của công ty.
• Phân tích và đánh giá chiến lược: Điều chỉnh và cập nhật chiến lược danh mục sản phẩm dựa trên những phản hồi và đóng góp từ thị trường, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai.

3.  Shopper Engagement

Nhiệm vụ thứ ba trong hoạt động trade marketing là thúc đẩy các quyết định mua hàng của các Shopper bằng các hoạt động cụ thể như:

• Nghiên cứu và phân tích người mua hàng (Shopper): Tìm hiểu và phân tích hành vi mua hàng của người mua hàng, từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và đưa ra các giải pháp hợp lý.
• Đưa ra các chiến lược khuyến mãi: Thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi hữu hiệu Nhằm thu hút sự quan tâm và mua hàng của người mua sắm, bao gồm các chương trình dùng thử, quà tặng, giảm giá, voucher, các chương trình thưởng ,…
• Sắp xếp và trưng bày sản phẩm: Sắp xếp và trưng bày sản phẩm một cách hợp lý và logic nhất, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng tiếp cận sản phẩm và tăng cơ hội mua hàng.
• Tạo điểm nhấn và kích thích sự quan tâm của người mua sắm: Tạo điểm nhấn và kích thích sự quan tâm của người mua hàng bằng cách tạo ra những trải nghiệm mới lạ, độc đáo, hấp dẫn tại điểm bán hàng, như các cuộc thi, trò chơi đơn giản, quà tặng có giá trị,…
• Tăng cường tầm nhìn thương hiệu: Sử dụng các hoạt động quảng cáo, PR hoặc các chiến dịch truyền thông để tăng cường tầm nhìn về thương hiệu và sản phẩm, thu hút sự quan tâm của người mua hàng.
• Đánh giá và cập nhật chiến lược: Đánh giá và cập nhật chiến lược Đánh giá và cập nhật chiến lược Tương tác của người mua hàng theo phản hồi và đóng góp từ khách hàng và thị trường, đồng thời đánh giá hiệu quả của các hoạt động Tiếp thị thương mại đã phát triển.

4.  Company Engagement

Để hoàn thành có thế “chốt đơn nhanh chóng” thì cần các hoạt động tương tác với đội ngũ Sale để đẩy mạnh và gia tăng lợi nhuận. Cụ thể các nhiệm vụ bao gồm:

• Đặt mục tiêu và dự báo doanh số: Xác định cụ thể những mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lên kế hoạch và triển khai các chiến dịch thích hợp.
• Kích hoạt đội ngũ Sales: Tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, huấn luyện kỹ năng bán hàng, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ Sales khi làm việc, giúp họ nắm bắt thông tin sản phẩm và chiến lược hiệu quả.
• Tổ chức cuộc thi trưng bày: Tổ chức các cuộc thi về trưng bày sản phẩm để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo và hiệu quả hơn trong việc trưng bày và quảng bá sản phẩm tại điểm bán.
• Tổ chức sale contest/ rally: Tổ chức các cuộc thi về bán hàng để kích thích đội ngũ Sales làm việc chăm chỉ, nỗ lực hơn để đạt được doanh số cao hơn và giúp tạo động lực cho các công ty trong ngành tham gia.
• Tạo cầu nối với đội ngũ Sales: Thiết lập mô hình giao tiếp liên tục với đội ngũ Sales, tôn trọng và lắng nghe ý kiến của họ để có thể đưa ra các giải pháp thích hợp trong hoạt động Trade Marketing.
• Đánh giá và cập nhật chiến lược: Đánh giá và cập nhật chiến lược Company Engagement dựa trên phản hồi và đóng góp từ khách hàng và thị trường của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai và điều chỉnh nếu cần thiết để đảm bảo rằng các chiến lược đang được triển khai đúng hướng và đạt được kết quả như mong đợi.

Mối quan hệ giữa Trade Marketing và SEO có thể được thấy qua việc sử dụng SEO để tối ưu hóa trang web của bạn để hiển thị sản phẩm hoặc dịch vụ trong các tìm kiếm của các đối tác kênh hoặc đối tác liên quan đến Trade Marketing của bạn. Điều này có thể giúp tăng cơ hội cho việc tiếp thị sản phẩm của bạn thông qua các kênh phân phối và đối tác liên quan.

Cụ thể, bạn có thể sử dụng SEO để tối ưu hóa nội dung trên trang web của bạn để phù hợp với từ khóa mà các đối tác kênh của bạn thường sử dụng, từ đó tạo ra cơ hội tăng sự nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng thông qua các kênh phân phối. >> Tìm hiểu ngay dịch vụ SEO giúp website tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng!

Tóm lại, trade marketing không chỉ là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh mà còn là một công cụ quyết định để thúc đẩy sự phát triển và sự tồn tại của doanh nghiệp trong thị trường ngày càng khó khăn. Hiểu rõ và áp dụng trade marketing một cách đúng đắn sẽ giúp các doanh nghiệp tiến xa hơn trong cuộc đua thương trường đầy thách thức. Hy vọng với những thông tin mà GOBRANDING mang đến sẽ giúp bạn giải đáp hết những thắc mắc.